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  • 白玉茹
    2017年12月13日

      Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!  ―― 阿里巴巴公司马云

      培训背景

      1.为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户?

      2.为什么业务员一听到客户提出拒绝,就轻易放弃?

      3.为什么相同的产品,业务员的业绩相差几十倍?

      4.为什么业务员总是报怨,不是价格贵,就是强调质量差?

      5.为什么业务员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?

      6.为什么业务员经常申请政策,但就是没有业绩?

      7.为什么报销费用越来越高,但业绩总是不理想?

      8.为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”?

      9.为什么业务员总是卖老产品、低价品,新产品却从不主动推?

      10.为什么见到客户却找不到话说?

      11.为什么有些员工很有激情,但就是没有业绩?

      12.为什么有些老员工总是守着几个大客户,整天无所事事,没有上进心?

      13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲,不把同事放在眼里?

      14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避,经不起一点打击?

      15.开发客户没方向,维护客户没方法,怎么办?

      你需要参加王越老师主讲的     销售精英2天强化训练!

       

      培训特点

      12天内完成32个讨论题,15个案例分析题;

      2、分组讨论,案例教学,互动式研讨,现场考试;

      3、既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;

      4、大量课后作业题,将销售管理融入培训现场:

         4.1  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

         4.2  不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;

         4.3  不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员的参与度,现场PK

       

      课程大纲

      第一章 客户分析与关系处理

      思考:

      1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?

      2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?

      3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

      4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

      5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?

      6、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?

      第一节、客户以往的经历-判断客户实力

      l  客户6种价值分类;

      l  根据客户实力做行动计划;

      l  如何判断客户的信誉?

             第二节  不同群体的影响-找到正确的人

             2.1 不同角色分析

      n  大客户群体中的5种角色:决策者、采购者、使用者…

      n  5种角色关注点焦点是一样的吗?

      n  为什么找到总经理,但他却让我找某某人?

      n  为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

      n  为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

      2.2谁才是正确的人?

      n  满足“关键人”的10个条件;

      n  不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

      n  有些“小角色”是否应该单独跟进?

      2.3客户内部关系与态度分析

      n  竞争对手与客户不同角色的“关系”分析;

      n  客户不同角色内部关系的影响;

      n  客户不同角色立场分析;

      n  客户跟我方观点一致,为什么却不支持我?

      n  客户明明支持我,为什么却倒戈转向竞争对手?

      n  都处成朋友了,为什么不买的我反而买别人的?

             2.4个人与组织的利益

      n  明明对组织非常有好处,很多人为什么会反对?

      n  对个人的利益体现在哪些方面?

      n  为什么采购专员阻挡我见决策人?

             第三节 不同阶段的影响-找到正确时间

      第四节、自身需求的影响-说对正确的话

      4.1 对客户需求要进行确认

      n  客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;

      n  说得与做的不一致;

      n  客户的需求是变化的,而不是不变的;

      n  不同的人要求不一致;

      n  客户理解与销售理解不一致

      n  相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案,要答案

      4.2     了解客户需求

      n  太多的选择会让每家卖点变得模糊化;

      n  不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配,以为客户会削足适履;

      n  不要超越客户的希望,否则你会很痛苦,不把绝招一次用完;

      n  客户需求的5个适当,追求一次到位、稍好、够用还是替代方案?

      4.3 了解需求的提问方式

      n  无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;

      n  引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;

      n  不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?

      n  6大类问题不可以问?

      n  提问时的3不谈,4不讲;

      第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手

      5.1 为什么要了解情况对手?

      n  两个客户之间最大的区别在哪里?

      n  客户有哪些购买压力?

      n  销售人员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

      n  没有比较,就没有价值高低之分;

      n  不要过渡关注竞争,而忽视客户的需求;

      5.2 竞品对我方采用的3种策略;

      5.3 四种竞争情形分析;

      六、发展“线人”

      n  没有线人帮助,相当于盲人摸象;

      n  满足线人的4个条件;

      n  线人为什么会帮我?

      n  需要线人提供哪些帮助?

       

      第二章 如何正确推荐产品

      思考:

      1、为什么我满足客

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